将心比心，想想咱们自己买东西的时候。

你看中一款专业级绘图显示器，价格是普通显示器的五倍。

销售跟你说：“色彩准，分辨率高，适合专业设计。”

你会想：“是好，但我现在这个也能用，等以后接大活再说吧。”然后，大概率就没有然后了。

但另一个销售这样跟你说：“我理解，光看价格数字确实会觉得高。但很多像您这样的资深设计师最终选它，是因为它色彩精准，能确保您作品在任何终端显示都一致，避免因色差导致客户返工甚至丢单。它本质上不是一笔显示器开销，而是给咱们设计效率上的一层保险。一次关键项目的颜色事故，损失可能远超这台显示器。”

你心里会不会“咯噔”一下，开始用一套新的标准来衡量这笔支出？

看出本质了吗？

前者，客户在用“成本”衡量：一头是“价格”，另一头是“一个更厉害的硬件”。

后者，销售帮他换成了“投资” ：一头是“价格”，另一头是“避免重大损失、保障设计效率”的砝码。

客户说“琢磨价格”，和你把专业显示器“放一放”是同一个心理。

你们都被手里那把默认的“成本”的秤给卡住了。

所以，想让客户跨越支付的最后一步，咱们的核心策略不是解释或让步，而是“换秤”——不是让你降价，而是帮客户把衡量成本的尺子，换成衡量收益和风险的尺子。

启动“换秤”策略前，先快速判断：客户是不是只把你的产品/服务当做了一项成本开支？

信号一：是“关心总收益”，还是“只纠缠单价”

假借口：反复说“能不能再便宜点”、“XX品牌比你便宜”，不关心售后、效果。

真纠结：会问“能用几年”、“后续维护要花多少钱”、“能帮我省多少”...（关注总收益）。

信号二：是“探讨落地路径”，还是“直接拒绝推进”

假借口：你说“可以分期”、“小批量试”，他无动于衷还是说“再想想”，不接话。

真纠结：会追问“分期有没有利息”、“小批量怎么合作”...（愿意探讨落地）。

信号三：是“给出预算框架”，还是“模糊预算推脱”

假借口：问“预算多少”，他说“没定”、“你再便宜点就行”。

真纠结：会说“我们预算就8万以内搞定，能不能调整方案，保留核心功能”...（给具体范围）。

信号四：是“审视风险保障”，还是“回避合同条款”

假借口：合同看都不看，只反复催你降价。

真纠结：会仔细看付款周期、售后保障、达不到效果怎么办...（担心风险）。

当客户开始问 “细节、方案、合同”，说明他是真想买，只是需要你帮他换个“衡量标准”，找到“买单的理由”。

客户只盯着“价格”，是因为他只看到了“钱出去”，没看清“回报”。

你需要做的，是把将你的产品/服务所创造那些暂时看不见的、未来的回报，提前翻译成客户业务或个人场景下的具体收益。

无论是节省的费用、避免的损失、增加的收入，还是提升的效率，都必须量化。

说清“这钱能换回什么”，而不是“这东西为什么值这个价”。

参考话术：共情价格观感+转换衡量维度+呈现收益对照

销售国际空运服务的顾问，对纠结运费的客户说：

“王总，空运价格比海运高，第一眼感觉确实不便宜。但咱们算笔时效账：这批货走海运要35天，走空运5天就能上架。提前30天销售，资金多周转一次，仓储也省一个月。里外里算下来，比省下的运费更有价值。毕竟咱们买的是资金周转速度和销售机会。”

贷款经理，对觉得手续费高但是急需要用钱周转进货的客户说：

“李先生，光看手续费和利息，感觉的确是笔成本。但咱们可以看资金用途：这30万如果用来补上旺季进货的缺口，把握住行情，可能一个季度多赚的利润，就远超利息。如果只是放着备用，那确实是成本；但用来抓住一个确定的机会，它就是杠杆。关键看咱们怎么用这笔钱。”

客户觉得贵，往往连着“没钱”的“心理账户”。

从“成本中心”的账户里出钱，每一分都重如千钧。

你需要帮他发现，甚至共同定义更合适的“心理账户”，让支付从“花销”变为“投资”，从“负担”变为“契机”。

把“这笔钱该谁出”，变成“这件事对谁最有价值”。

你可以参考这个话术模板：理解当前账户+抬高价值归属+重塑决策性质

销售企业差旅管理系统的顾问，对觉得服务费超预算的行政主管说：

“张经理，如果从行政办公费用里出这笔年费，确实会觉得是笔额外开支。咱不妨换个汇报思路：这套系统能集中管控所有员工的差旅预订，能节省的机票、酒店采购成本，和财务报销的人力，一年远不止这个数。这个就不是行政费用了，而是公司降本增效的第一步，从管理优化预算出，是不是就顺理成章了？”

月嫂机构顾问，对觉得月嫂费比家人照顾贵的准爸爸说：

“宝贝爸爸，如果只按人工来算，我很能理解月嫂确实不便宜。咱们很多爸爸都会想着从妈妈康复和宝宝健康这个角度看：专业护理能让妈妈恢复得更好，避免落下月子病；让宝宝养成好习惯，全家都能睡个好觉。您觉得这份专业保障带来的安心和健康，是不是比很多其他花费都值得？”

最后，当一笔总价让人望而却步时，最好的办法不是降价，而是重新设计支付路径，降低客户第一步的决策压力。

你可以看看你的产品能不能模块化、服务周期化，根据客户需求设计出不同阶梯、不同节奏的支付与交付方案，降低一次性决策的压力。

不去纠结“能不能便宜”，而是多问问自己“怎样引导客户开始更容易”。

沟通公式：认可决策压力+提出阶梯路径+聚焦低风险启动

电商代运营公司销售，对觉得年度合作费用高的品牌方说：

“刘总，完全理解您对一整年代运营费用的顾虑。其实咱们不一定上来就签全年。可以先用三个月做个单品突破的试点，我们集中资源把您的一款核心产品打爆。您看到销量和我们的实操能力后，再决定是否扩到全店。这样您前期投入可控，风险也小，咱们用效果说话。”

健身私教对担心课程总价高的新手学员说：

“咱们不用一下子决定买几十节课。按照我们的经验来看建议您可以先选择体能激活与动作入门计划，就十五节课。咱们先用一个月，把基础打好，您也感受下我的教学风格和身体的变化。结束后，您再根据喜欢程度和效果，决定要不要继续。这样开始，没有压力，也更容易坚持。你觉得呢？”

前面三个方法，我们讲了怎么预防客户因为“预算错位”而消失。

如果客户已经因为“价格”陷入沉默，消息不回、电话不接，但没有明确拒绝，给你最后3个锦囊。

核心是：分阶段诊断，至少让自己能知道客户目前的决策状态到底是什么样子。

锦囊1：消失3-7天（递“定心丸”）

“X总，看您没回复，估计是还在做内部评估。我把咱们上次聊的《价值测算》和两个同行的效果反馈整理出来了，对咱们来说更直观。您看一眼，看下和咱们的目标预期是不是相符的，有没有我忽略的部分...”

不追问价格，而是用第三方证据固化前期和客户之间的共识。如果客户还是没有回应，这时候你就需警惕问题可能已非价格本身。

锦囊2：消失1-2周（架“脚手架”）

“X哥，方便问下咱们这个项目目前是到哪一步了？是还在对比，还是在等审批？因为上次沟通后领导也问了咱们这边的资源排期，想跟您对齐下最晚大概什么时候能定下来，我们看看能否争取些支持。”

直接、礼貌地询问状态，将压力转化为协同推进。这时候客户的回应（或继续沉默）本身就是关键情报。

锦囊3：消失1月以上（求助“外援”）

这里给你两种方式：

A-问客户方的其他人：“李经理好，之前和王总沟通XX项目，最近可能王总这边比较忙，没来得及同步一下进度，方便了解下咱们目前内部有公开过是什么进展吗？怕我们这边错过什么信息耽误了...”

B-同事回访客户：“您好，我是[公司名]的经理。看到咱们前期咨询过[服务]，方便了解一下目前没有选择我们的主要原因吗？是产品、价格还是其他？看下目前需要我们这边提供哪些可行的支持？...”

换角度、换身份获取真实反馈，是最高效的“结案”或寻找二次机会的方式。

最后切记：

1、不冒犯客户边界：联系客户方其他人时，先提之前的对接经历，不绕开他直接推进；同事回访时，只问状态和反馈，不推销、不贬低竞品；

2、不编造虚假信息：限时政策、客户好评、收益数据必须真实，避免透支客户的信任；

3、不纠缠已拒绝的客户：如果客户明确说“已选别家”或“不考虑了”，礼貌回复“后续有需要随时找我”，及时止损，不反复打扰

要是这三个锦囊轮番上阵，客户还是没回，也别纠结。

要么是预算真的无法匹配，要么是已经确定合作，不如把精力留给 “认可价值、愿意推进” 的客户。

做销售，精准判断“该坚持”和“该放弃”，比盲目冲锋更重要。

客户说“我琢磨下价格”，不是真的“没钱”，而是眼里只关注到“你是成本”。

你不用反复解释或者直接降价，而是帮他看到确定性的回报 。

1、【绑定回报收益】：帮他把“花钱”看成“赚钱”，算清“投入-回报的账”；

2、【切换预算账户】：帮他从“日常开支”的账户换到“专项投资”的账户，找对“客户愿意花钱的口袋”；

3、【提供弹性方案】：帮他把“一次性大额决策”拆成分阶段的方案，降低“开始的门槛”。

当客户用“收益、投资、低风险”的“秤”来衡量时，自然会发现“你的价格不是贵，而是值”。

到这里，我们已经拆解了客户消失的7个核心场景：从“痛点不够痛”到“预算卡壳”，每一个场景都给了具体的方法和激活锦囊。

但我们都知道，想做好销售，从来不是“等客户消失后拉回来”，而是 “从一开始就尽可能不让他消失”。

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原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/gm1bwnMHw3Gm4rNXXiuiMQ