最近好多朋友私我：怎么才能约到新客户？

打了几十通电话，客户不是说忙就是说不需要，到底咋搞？

为什么我给客户打电话，客户总是不愿意见我呢？

不知道是不是到年底了，大家约客户的难度都上来了，所以问这个问题的特别多，今天就和大家一起探讨一下，以后有用。

说实话，做了十几年大客户销售，我太懂这种挫败感了。

早年刚入行的时候，我也天天抱着电脑瞎打，话术背得滚瓜烂熟，结果要么被直接挂电话，要么客户应付两句就没下文。

那段时间，我甚至怀疑自己是不是不适合干销售。

1、先改个思维

我发现很多销售朋友都有个误区，拿起电话就想着“怎么让客户同意见面”，姿态放得太低，反而让客户反感。

早年我也这样，打电话的时候小心翼翼，“王总，能不能耽误你几分钟，我想跟你介绍下我们的产品”，结果十有八九被拒绝。

后来我换了个思路，突然就顺了。

核心就是：把“我想约你”变成“我给你一个有价值的交流机会”。

你不是来推销的，你是带着行业经验、解决方案来帮客户解决问题的。

你琢磨一下，一个陌生人突然给你打电话，开口就是“XX总您好，我是XX公司的，想约您时间见面聊聊我们的产品”

你什么感觉？是不是想立刻挂掉？

你不是销售，你是潜在解决方案的提供者，是来送“药”的，至于对方有没有“病”，得聊了才知道。

但你的姿态不能是卖大力丸的江湖郎中，得像个专业大夫。

二、拿起电话前，你做了多少功课？

经常听到有一些销售说：“我打了50/100个电话，一个客户都没约到。”

但其实你可以去观察你们公司的销冠，他绝对不是打电话最多的那个人。

打仗前不侦查地形，不分析敌情，冲上去就是送人头。

约客户也一样。

1. 先看公司

比如说你卖CRM，就去搜客户公司的公开信息：最近会议上里提没提销售管理效率？战略会上讲没讲明年增长目标？公众号、招聘上有没有大量在招聘销售团队的？

你卖云服务，就看他们有没有数字化转型的新闻，同行用了哪家的云。

机会有时候就藏在公开信息里。 

懒得查，就活该被拒绝。

你得知道客户现在有什么需求、有什么痛点，不然聊半天都是白搭。

怎么找？其实渠道很多。

我常用的就是搜狗微信搜他们公司的新闻、公众号文章，看看最近有没有新项目启动、战略调整，比如是不是在招相关岗位的人、有没有参加行业会议、组织各类培训。

还有他们的官网，甚至招聘信息都能挖线索。

如果客户在招“供应链优化专员”，那他们大概率在这方面有需求，顺着这个点聊，比瞎介绍产品管用多了。

2. 你要见的人，他到底关心什么

光了解公司不够，还要知道你要找的那个关键人（KP）是什么情况。

首先是他要买你们公司的产品，其次才有他的公司买产品。

他的职业轨迹、公开发表的言论、参与的活动，这些都能帮你找到突破口。

你可以在搜狗微信上搜，看看他最近有没有在公司内部会议上分享什么观点，或者参加过什么行业会议。

比如说一个制造业的总监，你发现他前段时间在一个论坛上聊过“智能制造的落地难点”，你打电话的时候就提了一句“上次看你在论坛上说智能制造落地难在数据打通，我们刚好有个案例是解决这个问题的，想跟你交流下”，可能直接就约到了。

另外，从他的职位也能推断痛点。

比如生产总监大概率关心产能、成本，市场总监关心获客、品牌，顺着他的KPI聊，命中率肯定高。

你了解的越多，电话里能说的话就越“对味”。

3. 看历史的跟进记录

如果客户不是第一次接触，千万别犯懒。

去系统里翻翻之前的跟进记录，看看同事或者自己上次聊到了哪一步、客户提过什么顾虑、当时为什么没成。

有时候客户不是没需求，只是时机不对，或者上次的销售根本没听懂他的话。

你捡起来的时候，如果能说一句“王总，上次沟通您提到比较担心实施周期的问题，我们最近刚好有个快速上线的方案，想跟您再同步一下”，对方会觉得你用心，也愿意多给你一次机会。

4. 同区域合作的客户

人都讲“地利”。

如果你在这个区域已经有过成功客户，哪怕行业不同，也值得提一嘴。

三、开始约访

准备工作做足了，终于要打电话了。

但很多人约访电话的感觉就像背课文，生怕漏一个字。

老何觉得这是最拉胯的方式，你平常给朋友打电话是什么感觉，你约访就要是什么感觉，不要有一种推销的感觉，而是在聊天、在沟通的感觉。

这一块只能靠自己悟。

感觉有了之后，话术当然也非常重要。

我分享一个简单框架：PPP原则——目的（Purpose）、过程（Process）、收益（Payoff）。

给大家分享几个我常用的话术，大家可以根据实际情况调整：

王总，知道你们最近在做XX项目（背景），我们之前帮XX客户做过类似项目，解决了他们XX痛点，节省了XX成本（收益）。我想周三上午去你公司，用30分钟跟你分享下我们的经验和方案（过程）。你看10点方便吗，我带上同行案例给您汇报一下（目的）？

李总，最近关注到你们公司在扩产（背景），我们有个降低产能损耗的方案，很多同行用了之后，损耗率下降了15%以上（收益）。我想周四下午去你那边，用30分钟跟你聊聊，就算帮你多一个参考（过程）。你看10点方便吗，我带上同行案例给您汇报一下（目的）？

张总，是XX公司的刘总推荐我联系你的（背景），他说我们的方案帮他们解决了XX问题，知道你也在关注这方面（收益）。我想找个时间，用30分钟跟你分享下，刘总说您这边应该也用得上（过程）。你看10点方便吗，我带上同行案例给您汇报一下（目的）？

话术不用复杂，关键是真诚、直接，让客户清楚地知道，见你能得到什么。

核心就一点：让客户感觉见你“有用”，而不是“被打扰”。

销售能否提供客户真正需要的价值，取决于销售的准备情况。

对客户了解越深，越能提供客户真正需要的价值。

可能有些朋友会发现，我的话术完全没有说“我是谁”，因为“我是谁”不重要！

四、常见的异议处理

所有销售都会遇到拒绝。

高手和菜鸟的区别在于，菜鸟听到拒绝就蔫了，高手听到拒绝，知道对话才真正开始。

场景一：客户说“不需要”

菜鸟：“我们的产品真的很适合您，您了解一下吧……”（纠缠，招人烦）

老手：“理解，很多客户在深入聊之前都这么说。我联系您，主要是最近XX客户（最好是他认识的）提到XXX问题，我们刚好整理了一份案例，就耽误15分钟，见您并不是一定非得合作什么的，更多是想和您交流。刚好在您公司旁边，我过来给您汇报一下”

场景二：客户说“先发资料看看”

菜鸟：“好的好的，我马上发您！”（然后资料石沉大海）

老手：“没问题，我先加一下您微信。不过说句实在话，资料都是通用模板，很难针对您的情况，也怕您没那么多时间看。刚好在您公司旁边，我过来给您汇报一下？（假如还是拒绝）

我也想给您发些比较合适的资料，耽误您2分钟，您最核心的关注点？我针对性整理几页要点发给您，这样对您更有用。咱们的公司情况是什么？

场景三：客户说“我没时间”“以后再说”

菜鸟：“好的，那我过几天再联系您？”

老手：“X总，我知道您非常忙，像您忙里忙外其实都是为了解决XX。像当初XX客户（最好是他认识的）提到XXX问题，我们刚好整理了一份案例，就15分钟，哪怕没合作，当个行业信息参考也行。

刚好在您公司旁边，我过来给您汇报一下”

拒绝不是终点，是客户在告诉你：“你目前提供的理由，还不足以让我动身。

当然还有很多话术技巧，这里就不一一罗列了，不同的场景有不同的应对方式

五、多种方式一起约访

电话是最直接的方式，但也是最容易被拒的方式。

有时候，换条路走，海阔天空。

1. 电话 + 短信组合拳

如果电话没接，过段时间补条短信：

“李总，我是XX公司的老何。我们最近帮助[同行公司]解决了[具体问题]，想提前预约您半个小时，您看什么时候方便。您方便时回复即可，祝顺利。”

短信别长，说清价值就行，很多人忙时不接电话，但会看短信，尤其是国企。

2. 邮件 + 邮寄资料

邮件附上一份简短案例PDF，标题写“关于[客户行业][痛点]的几点参考——老何”。

也可以寄一份同行案例，再附带针对性约访话术，假如字好看，手写就更好了。

纸质东西现在少见，反而容易让人记住。

3. 活动邀约

如果你有线下沙龙、研讨会，直接邀请客户来参加。

“我们下周三办个小范围交流会，请了[某专家]分享[话题]，邀请几位同行一起聊聊，您有空过来坐坐吗？”

这种方式压力小，客户更容易接受。

组合拳永远比单一拳法有效。

六、多KP突破

大客户销售最怕死磕一个人。

有时候你盯着的那个KP约不上，不是他没需求，而是你敲门的方式不对。

试试这几条路：

1. 搞定内线：从下往上，曲线救国

内线不一定是领导。

可能是技术、运营甚至行政。

关键是建立信任，让他觉得你专业、靠谱。

平时行业会议、技术沙龙多聊聊，帮人解答点小问题。

时机成熟时，一句“王工，这事儿您看方便跟张总提一句吗？我这边方案都准备好了”，往往比你打十个电话都有用。

2. 借力代理商/合作伙伴
假如连客户都没见过，在客户内部发展内线肯定是不现实的。

这时候就可以借助代理商。

很多代理商手上有现成的客户关系，他们也需要好产品来增强自己的服务能力。

找到那些服务你目标客户的代理商，谈好利益，他们的一句话推荐，顶你一百句自我介绍。

3. 合作客户的口碑推荐

这是成功率最高的路。

老客户用过觉得好，让他帮你做个转介绍。

直接让他帮你提一嘴，甚至直接帮你打电话。

有信任背书，对方的门自然就开了一半。

千万别一条路走到黑。

多一条路，就多一次机会。

写在最后：

销售这份工作，终究是和人打交道。

所有的技巧都是“术”，背后的“道”是真诚和提供价值。

你准备得越充分，姿态就越从容，价值就越清晰，拒绝也就越少，成功率也就越高。

原文链接：​https://mp.weixin.qq.com/s/cjlpSIaLZNApJ64ehoBBJg