一位小伙伴曾问我：销售手艺解决搞钱问题，如果只能说三点，是什么？

她回答：“销售手艺是核心，搞钱是结果。手艺的价值，是建立一套销售系统能力。比如客户有货要运，你立刻就知道怎么运、走什么路线、多少钱——而不是推一下滚一下。”

这句话精准得像面镜子，照出了销售的本质：

持续稳定的方案能力 = 客户要的确定性 = 高客户粘性

我写了350篇销售文章，约70万字。写得很爽，边写边实践，实践出新知，新知再成文。散落一地的“豆子”，都围绕一个核心：如何用销售手艺解决搞钱问题？

今天，就聊聊手艺里最关键的“米”——业务能力。

01 业务能力的三个维度：从“萌新”到“依赖”

刚入行时，我遇到一位香港同行老板。他的公司曾做到全球出货量前三，而我只是个萌新，常拿着客户需求去请教他。

他不仅秒回，还能一眼看出信息缺口，精准提问。那些问题，成了我与客户深度沟通的关键素材。

他让我站在“专家”肩膀上，跟客户对话。

这位前辈教会我，真正的业务能力体现在三点：

第一层：无分别心——只关注业务本身

他不会因为我是萌新就敷衍。离成交再远的问题，他也认真对待。

核心动作：对待每个询盘，无论大小、无论客户身份，都用同一套专业标准处理

底层逻辑：真正的专业没有鄙视链，每一次咨询都是建立信任的机会

场景案例：新人同事问你一个“幼稚”问题，不敷衍不说“这个很简单”，而是认真解答并反问“客户为什么关心这个？”，引导他思考背后需求

第二层：秒回——效率即专业

在物流行业，一个看似简单的报价背后是复杂的方案匹配。新手常拿着需求翻来覆去，报不出价。秒回，是业务能力的硬核体现。

核心动作：建立你的“常见需求-方案”响应库，标准问题1小时内回复

底层逻辑：响应速度传递重视程度，专业效率降低客户决策成本

场景案例：收到客户询价邮件，15分钟内先回复“已收到，正在核算，预计X点前给到方案”，即便完整方案需要时间，也让客户安心

第三层：精准提问——比答案更重要

他能一眼看出需求中的信息缺口，问出客户没描述但关键的问题。这像医生问诊——通过提问，让客户说出真正的痛点。

核心动作：准备3-5个“需求探针问题”，快速定位客户没说出口的需求

底层逻辑：好问题证明你懂行，能让客户感觉“这人懂我”

场景案例：客户说“我要运货到美国”，不问“多少钱”，而问“货值多少？对时效敏感吗？目的港有人清关吗？”，这几个问题立刻区分你是新手还是专家

客户依赖的不是你的人，而是你提供的“确定性”。持续稳定的确定性输出，自然吸引客户围绕左右。

02 生意的本质：超越价格战的价值匹配

我很少讲具体业务知识，比如机场三字码、航空公司代码——这些是工具，认识和会调用就行。

销售手艺人是运用工具和材料，做成一票票业务。核心原材料是什么？生意的买和卖，成本与卖价的匹配艺术。

这是最模糊、也最值得探索的空间。

客户总压价，我们又做不到那么低——怎么办？

这道题不从价格解，而从三个维度解：

紧迫性：客户有多急？

稀缺性：你的方案有多独特？

价值：除了运输，你还解决什么问题？

核心动作：报价时附上“价值清单”，明确标出价格背后的成本构成和附加价值

底层逻辑：价格只是数字，价值才是客户付费的理由；量化价值才能超越价格比较

场景案例：报价单上不仅写“海运USD 1500”，还列出：基础运费（USD 1000）+ 旺季附加费（USD 200，因确保舱位）+ 目的港快速清关服务（USD 300，节省3天时间）。客户压价时，可以讨论“哪部分价值可以调整”

一分钱一分货，所有价格背后都有成本。

生意卖的是行情、是解决方案、是需求的满足。客户买的不是产品，是解决他问题的方案，是为自己内心的“概念”买单。

生意人不做亏本买卖，但赚了钱也要让客户赚。这里的道道，值得每个销售好好揣摩。

03 道与术：在规律中找到你的位置

有道无术，术尚可求；无道有术，止于术。

销售第一天，我们该找的是“道”。

有了道，术自然来；没有道，就成了撞大运——赚一把等下一把，或把运气当能力，挥霍一空后怪行情不好。

什么是道？

道是规律。自然规律、社会规律、商业规律、价值规律。

在市场经济中，最核心的是价值规律：商品价格由价值决定，受供求关系影响。供过于求价格跌，供不应求价格涨。

行情好坏，只是市场在寻找供需平衡点的不同状态。

核心动作：每月分析行业供需数据和客户需求变化，提前预判行情走势

底层逻辑：顺应规律者昌，逆规律者亡；看懂趋势才能做对决策

场景案例：预测下季度东南亚航线将进入旺季，提前两个月与客户沟通“建议您现在锁定部分舱位，避免旺季价格上浮和舱位紧张”

生意的买与卖，成本源于社会生产，卖价源于社会需求。

当客户讨价还价时，我们需要“术”来维持沟通，更需要“道”来指引方向——为什么这个价格是合理的？

04 写在最后：从“被营销”到“被需要”

作为销售，产品是唯一的，需求是繁多的。

既然客户拒绝“被营销”，我们何不把销售过程改为“被需要”？

成功的销售以客户为中心，通过“利他”的服务，让客户感受私人定制化的价值，最终建立深度共鸣。

这才是我们真正的生意。

价格由价值决定，受供求关系影响和制约。我们能做的，是不断提升自己提供的价值，让客户在众多选择中，毫不犹豫地选择你。

读完这篇文章，希望你能带走这一个点：用“精准提问”证明你的业务能力，而不只是给出答案。

这一点为什么特别重要？

因为在信息透明的今天，客户不缺答案（他可以问AI、查百度），缺的是能问出关键问题、帮他理清真实需求的人。当你通过精准提问揭示客户自己都没意识到的问题时，你就从“供应商”变成了“顾问”。这种专业依赖一旦建立，价格就不再是首要考量，因为你提供的不是产品，是解决问题的确定性。这正是销售手艺的最高境界——让客户觉得，离了你，他的业务就少了份安心。

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